大家好，我是发菜，今天和大家分享一个实体企业的案例。他就是家居品牌宜家，相信很多朋友都逛过宜家。为什么要分享这个案例呢？因为现在很多人都在讨论新零售，或者互联网+零售，但你会发现网上买宜家的东西体验非常不好，和淘宝的购物体验简直没办法比。今天电商都这么发达了，宜家依然主要靠线下做的风生水起。宜家有多厉害呢？2017年宜家的营业收入接近3000亿。仅从营业额来看，相当于比三个百度还多。2017年实体门店的到访量是10亿人次。宜家有什么特点呢？宜家成功的因素有很多，这里我讲几个可以借鉴的特点。逛过宜家的朋友都应该对他的一样板间有印象。它里面会有几个非常有代表性的样板间。我第一次逛宜家，看到一个13平米的一居室样板间。我很震惊，13平米的一居室，你能想象吗？我进去看哇，很温馨，里面的摆放非常科学，充分的利用了每一处空间，每个物件上都有价格标签，有一些特别便宜。很多产品都有想带回家的冲动。逛到展示沙发和床的地方，我发现很多人东倒西歪的在那睡觉。我朋友跟我说，在宜家附近上班的人。有的中午就直接来宜家睡觉，因为很舒服。这让我很诧异。逛宜家走的时候还有非常便宜的饮料或者冰淇淋，一块钱一个冰激凌，简直太实惠了。如果想顺便吃个饭，宜家的餐厅也非常受欢迎，因为既便宜又好吃。宜家的很多产品都是半成品，也就是你回家需要自己组装，可以感受一下组装的乐趣。讲这些和营销有什么关系呢？其实这些就是今天讲的核心：体验式营销。什么是体验式营销？体验式营销是通过让消费者看、用、参与等方式，刺激消费者的购买以及传播。很多人可能会问，营销不都是找更多的客户吗？刚才讲这些和获得客户好像没什么关系啊！这真是这个案例最值得学习的。因为获得客户最棒的方法就是让客户给你做口碑传播,客户带客户，客户为什么要给你带客户呢？这回到了本期的主题：体验式营销。比如我去宜家就是朋友拉着我去的，告诉我宜家真的非常好。后来我也告诉身边很多朋友。买家具就去宜家。这个里有哪些我们可以借鉴呢？我总结了四个关键词。分别是：打破认知、价格策略、峰终效应，和充分参与。
这些总结的关键词比较多，我分开来说，第一：打破认知。这个可以从视觉听觉和体验，多个维度进行。比如我看到13平米的样板间，就打破了我的认知，原来空间可以利用到这种程度。看上去相当温馨。再比如听朋友说。很多人在这里专门是为了睡觉。竟然还有这种操作。又超出了我的认知。第二：价格策略。宜家并不是每个产品都很便宜，但消费者往往会记住那些非常便宜的产品，最终就会留下便宜的印象，就像我们都见过很多九块九的产品店，印象中里面的东西都很便宜。所以你的价格设计中有没有设计一些很便宜的价格呢？通过这些低价的产品，来给消费者留下便宜的印象。第三峰终效应。这是个非常有名的心理学家提出的。意思是人们的体验机遇，往往是跟峰值时的体检以及结束时的体验有很大关系。比如我的峰值体验是看到13平米的一居室。我结束时体验是一块钱的冰淇淋。大家可以思考下，自己店面的峰终效应是什么？这个可以好好设计一下。需要注意的是峰终效应对负面印象也是一样的。如果峰值和结束时都是负面的体验那就完蛋了。第四：充分参与。就是家具拿回家还要自己组装。有研究发现人们对一个物品投入的劳动或者情感越多，就越容易高估物品的价值。也有人把这种现象就叫做宜家效应。很多人看到自己亲手组装的家具，喜爱程度就会超过同等品质的其他家具。最后呢，我再重复一下这四个关键词：打破认知、价格策略、峰终效应、充分参与。这就是发菜工作室今天的内容，希望对你有帮助，也欢迎大家在评论区评论。
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