总结外贸人员常见的几种错误

忘了自己的微笑

外贸人员接触各式各样的客户，有拒绝，有不理睬，甚至会遇到谩骂，所以在业务过程中，不可避免地会有一些情绪。而这个时候，你以什么样的心态坚持下去，决定了收获订单的多少。所以，在工作中，不管我们之前发生什么事，在写开发信、回复客户询盘和跟进订单的过程中，保持你的微笑，这样会让接下来的工作更顺利。如果你的表情实在是微笑不起来，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了。记住，以愉悦的心态工作，会让你的效率倍增。

与客户争辩
我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我相信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了订单，何必呢？

轻易地做出了让步
如果老总告诉公司全体人员，我们这套沙发，原价是5000的，如果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距吗？买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗？我现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想，每套沙发多500，那么100套呢？1000套呢？每个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润？

忽略了客户真正的需求
我们很多外贸人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘外贸人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部分都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做外贸的是客户与公司的中间人，很多外贸人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼睛肿了想遮一下。所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。

轻易地给客户下结论
业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？”业务员如有这样的想法，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员，经常会这样，其实，成功的外贸人，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心理成交，第二个是现实成交。成功的外贸人员在与客户交流之前，在心里就认为一定能成交的，与他们深入沟通，只是想让他们对我们更了解。所以，我们在日常工作中接到客户的询盘，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买。我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。

忽略了老客户

现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责任地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户。所以，重视你的老客户，感谢他买了你的东西，过节的时候给你的客户发一封邮件或者打个电话问候，相信你的业绩会越来越好。

 过于专业
我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，不接地气反而被客户拒之门外。所以，跟客户沟通，既要体现我们的专业，又不要过于专业。最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话。

轻易地承诺
我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”；比如：明明是20天可以交货的，为了讨好客户，说是18天可以交明明带电时间是40小时的，却说成50个小时明明说是100克纸张的，却说成120克如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。我们做业务的，不要为了拿下订单，不切实际地给客户做一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。